El contrato de distribución es el documento mediante el que una de las partes, denominada «suministrador», se obliga frente a otra, denominada «distribuidor», a cederle el derecho de comercialización o venta de sus productos por un plazo determinado.

Los objetivos del contrato de distribución son fijar los derechos y obligaciones de cada parte contractual, establecer las condiciones de utilización de marca y nombre comercial, y la limitación o exclusividad de la distribución.

El contrato de distribución carece de una regulación expresa, por lo que habrá que estar, en primer lugar, a la libertad de pactos de las partes contratantes, aplicando de manera supletoria la legislación civil y mercantil.

Estos contratos tienen una estructura común y se caracterizan por:

  • Son contratos de colaboración celebrados entre empresarios independientes (generalmente fabricante y comerciante), en los que el distribuidor actúa por cuenta propia y asume el riesgo de las operaciones en las que interviene.
  • Son contratos mercantiles, de duración continuada y habitualmente de adhesión.
  • Aunque son contratos de confianza, están basados en la capacidad técnica, profesional y financiera del distribuidor.
  • Conllevan la mayor parte de las veces una cesión de derechos sobre bienes inmateriales (marcas, rótulos, logotipos, etc.).
  • Son fórmulas contractuales nuevas y carentes de regulación legal, aunque su frecuente utilización justifica su tratamiento diferenciado.
  • La nota esencial que permite diferenciar estos contratos de otros negocios jurídicos es el favorecer la comercialización de productos o servicios mediante la creación de estructuras económicas integradas y duraderas a través de empresarios jurídicamente independientes.

Los acuerdos de distribución constituyen una interesante alternativa a la constitución de una sociedad o sucursal o a la realización de acuerdos de colaboración comerciales con empresarios ya existentes dada la baja inversión inicial requerida. Debido a su frecuencia, son numerosos los tipos de acuerdos de distribución existentes. Muchos de ellos, como consecuencia de la carencia de una regulación específica, permiten a las partes gran libertad en cuanto a su contenido.

En la práctica, es habitual confundir un contrato de distribución con un contrato de agencia. No obstante, ambos son distintos y tienen regulaciones y características diferenciadas.

Una de las principales diferencias entre ambos contratos, radica en que el empresario o fabricante sigue teniendo cierto control sobre los productos en el contexto de un contrato de agencia, pues el agente podría considerarse simplemente un intermediario, cuya retribución suele ser la comisión que haya pactado con el propio empresario, mientras que en el contrato de distribución, los productos objeto del mismo pasan a ser propiedad del distribuidor, que podrá disponer de estos para su comercialización de la manera que le resulte más conveniente.

Otra principal diferencia, es el diferente riesgo que agente y distribuidor asumen, pues mientras el agente no asume riesgo alguno en la operación, salvo que se pacte lo contrario, el distribuidor lo asume por completo, pues adquiere por su cuenta los productos al empresario o fabricante, para después proceder a su venta.

Concepto: En el acuerdo de distribución, una de las partes – el distribuidor – se compromete a adquirir para su posterior reventa productos de la otra parte contratante.

Los distribuidores aparecen como entes jurídicos que son parte integrante de la red comercial de la empresa, sin pertenecer a ella, a la que les une un nexo comercial y un mismo deseo: aumentar las ventas.

Clasificación: Cabe distinguir tres grandes categorías, correspondientes a los tipos de redes o sistema de distribución:

  • Concesión comercial o distribución exclusiva: El proveedor no sólo se compromete a no entregar sus productos más que a un solo distribuidor en un territorio determinado, sino también a no vender él mismo esos productos en el territorio del distribuidor exclusivo.
  • Acuerdo de distribución única: La única diferencia con la distribución exclusiva consiste en que en el caso de la distribución única el proveedor se reserva el derecho a suministrar los productos objeto del acuerdo a los usuarios del territorio en cuestión.
  • Contrato de distribución autorizada, en el sistema de distribución selectiva:
                Existe una serie de productos que, por su naturaleza, exigen un trato especial por parte de distribuidores y vendedores. El tipo de distribución que se utiliza en estos dos casos es el de distribución selectiva, denominado así porque los distribuidores son cuidadosamente seleccionados en función de su capacidad para la comercialización de productos técnicamente complejos o para el mantenimiento de una imagen o una marca.

Principales modalidades. Las de mayor implantación y que pueden ser consideradas como figuras básicas son:

  • Compra en exclusiva: el distribuidor, a cambio de contraprestaciones especiales, compra solo al proveedor o a quien este designe.
  • Distribución autorizada: el proveedor suministra al distribuidor determinados bienes o servicios para que este los comercialice directamente o a través de su propia red, como distribuidor oficial en una zona geográfica.
  • Selección en la distribución: el proveedor solamente vende a distribuidores seleccionados por él, sin exclusividad geográfica, y el distribuidor solo vende en su establecimiento a consumidores finales.
  • Distribución exclusiva: el proveedor solo puede vender a un distribuidor en una determinada zona geográfica.
  • Franquicia comercial: el proveedor (franquiciador) titular de un sistema especial de comercialización, cede al distribuidor (franquiciado) el derecho a explotar en su propio beneficio dicho sistema bajo los signos distintivos y la asistencia técnica permanente del titular, a cambio de una compensación económica y del compromiso del distribuidor de ajustarse en todo momento a las pautas de actuación establecidas.

Recuerde que un distribuidor actúa por cuenta propia, por lo que comprará sus productos y los revenderá a los clientes. Su remuneración es el margen entre el precio de compra y el de venta, y usted no puede imponerle el precio de venta (aunque sí puede darle unos precios recomendados).

Además de las obligaciones principales anteriores, existen otras obligaciones complementarias:

  • El proveedor está obligado a remitir puntualmente las mercancías, aplicar los descuentos o pagar los cánones por el volumen de cuentas alcanzado, y procurar que los distribuidores respeten las zonas de venta establecidas.
  • El distribuidor vendrá obligado a comprar una cantidad mínima de productos, mantener unos determinados niveles de stocks, promover las ventas, realizar publicidad de dichos productos, respetar las marcas o signos distintivos del proveedor y no invadir los territorios asignados a otros proveedores.
  • No es lícita la cláusula contractual que faculta al proveedor a imponer el precio de reventa por resultar contraria al principio de libertad de empresa. Hay que distinguir de esta situación los precios de tarifa o recomendados, y los precios fijos, que son aquellos que no se pueden aumentar o disminuir, por ejemplo, realizando descuentos.
  • Al proveedor (exclusiva de venta): el distribuidor se obliga a no comprar a otros proveedores.
  • Al distribuidor (exclusiva de compra o reventa): el proveedor se compromete a no vender los bienes o servicios objeto del contrato a otros distribuidores dentro del territorio delimitado en el contrato.
  • A ambos (exclusiva recíproca): supone la asunción conjunta y recíproca de las obligaciones anteriormente enumeradas.

Exclusiva. Describa en el contrato qué productos le va a vender (no se comprometa a darle la distribución de los nuevos productos que lance al mercado) e indique en qué zona podrá comercializarlos.  Valore si le concede la exclusiva en esa zona; y si lo hace:

  • Resérvese el derecho de vender en ella, tanto de forma activa (buscando clientes) como pasiva (si clientes de esa zona le hacen pedidos sin que usted haya realizado gestiones activas de venta), incluidas las ventas por Internet. Aunque después pueda ser flexible (quizá no le interese entrar en conflicto con el distribuidor si éste es eficiente), de entrada ya tendrá esa cláusula a su favor.
  • Fije un mínimo de compras (por ejemplo, anual) que si se incumple permita dejar sin efecto la exclusiva (o resolver el contrato en caso de incumplimiento reiterado).Asimismo, fije una duración del contrato no demasiado larga (por ejemplo, dos años), que le permita poner fin a la relación si la labor del distribuidor no le satisface.
  • Prohíba que el distribuidor pueda nombrar subdistribuidores (así usted podrá «controlar» quién vende sus productos). Prohíbale también que comercialice productos competidores.

El pacto de exclusiva despliega sus efectos solamente entre las partes y sus herederos, de modo que será ineficaz frente a terceros. Así pues, ni el proveedor ni el distribuidor podrán impedir que un tercero que haya comprado sus productos en otro territorio distinto, los pueda vender dentro de la zona de exclusiva (comercio paralelo). Sin embargo, si el tercero, al comercializar su producto en el territorio delimitado en el pacto de exclusiva, tratara de aprovecharse de la reputación o el prestigio adquirido por el distribuidor, incurriría en un acto de competencia desleal.

Indemnización. A veces se concede a los distribuidores, al acabar el contrato, la indemnización por clientela (que la ley reconoce a los agentes comerciales), si consiguen nuevos clientes de los que va a seguir beneficiándose el fabricante. Aun así, los tribunales aceptan que en el contrato el distribuidor renuncie a esta indemnización.

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